Metoda lejka sprzedażowego B2B – na czym polega?

Metoda lejka sprzedażowego B2B jest fundamentalnym narzędziem marketingowym w wielu firmach, które dążą do skutecznego rozwoju. W tym artykule omówimy, czym dokładnie jest ta metoda, dlaczego jest kluczowa dla sukcesu biznesowego oraz w jaki sposób może zrewolucjonizować strategię marketingową Twojej firmy. Zapoznamy się także z etapami lejka sprzedażowego oraz z rosnącą rolą e-mail marketingu w tym procesie.

Czego dowiesz się z tego artykułu:

1. Czym jest metoda lejka sprzedażowego?
2. Po co stosuje się lejek sprzedażowy w B2B?
3. Jakie są etapy lejka sprzedażowego?
4. Jaką rolę może odegrać e-mail marketing w lejku?
5. Jakie korzyści oferuje e-mail marketing dla Twojego biznesu?

Chaos – podstawowa motywacja do zastosowania metody lejka

Niemal każda firma stara się doskonalić jakość i efektywność swoich działań marketingowych, jednak często napotyka na problem chaosu. Brak spójnej strategii marketingowej, nieuporządkowane procesy, brak wsparcia analitycznego oraz brak konkretnej drogi działania są częstymi przyczynami niesatysfakcjonujących rezultatów.

Wiele przedsiębiorstw posiada dział marketingu, który wykonuje wiele zadań, lecz nie zawsze wiadomo, czy te działania rzeczywiście przynoszą oczekiwane efekty. Ponadto, zlecenie różnych działań marketingowych firmom zewnętrznym może często prowadzić do braku klarowności odnośnie do wpływu tych działań na pozyskanie klientów.

Jeśli powyższa sytuacja brzmi znajomo, to z pewnością warto zapoznać się z metodą lejka sprzedażowego. W marketingu nie ma miejsca na przypadkowość – kluczowym elementem jest spójność i planowanie.

Dlatego, jeśli pragniesz uporządkować działania marketingowe w swojej firmie, metoda lejka sprzedażowego może stanowić wartościowe narzędzie. Rozpocznijmy jednak od pewnych podstaw. Czym zatem jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy – Definicja

Lejek sprzedażowy to proces składający się z serii działań marketingowych i sprzedażowych, które prowadzą potencjalnego klienta od momentu zetknięcia się z marką do finalnego etapu dokonania zakupu.

Już na początku pojawia się problem. Wielu przedsiębiorców i dyrektorów ma jasno określony cel (zazwyczaj związany z pozyskaniem klientów), lecz nie zawsze potrafią precyzyjnie określić ścieżkę prowadzącą do tego celu.

Jak łatwo się domyślić, droga do zakupu będzie różniła się w zależności od branży i innych czynników, takich jak cena produktu czy specyfika rynku. Dlatego istotne jest opracowanie spersonalizowanej strategii, która skutecznie przyciągnie potencjalnych klientów i poprowadzi ich w kierunku finalizacji transakcji.

Cel stosowania metody lejka sprzedażowego

Celem lejka sprzedażowego jest identyfikacja potencjalnych klientów zainteresowanych ofertą firmy i przekształcenie ich w rzeczywistych klientów. Innymi słowy, głównym zadaniem lejka sprzedażowego jest prowadzenie potencjalnych klientów przez kolejne etapy procesu zakupowego aż do finalizacji transakcji.

W miarę postępu etapu, liczba potencjalnych klientów maleje, jednak wzrasta jakość tych, którzy pozostają w leju. Ostatecznie w dolnej części lejka pozostaną osoby najbardziej skłonne do dokonania zakupu lub do podjęcia współpracy.

Jest to korzystna sytuacja dla każdej firmy, ponieważ pozwala ona na optymalne wykorzystanie zasobów i skupienie się na najbardziej obiecujących klientach. Zastosowanie lejka sprzedażowego niesie za sobą wiele korzyści m.in.:

1. Oszczędność zasobów – odfiltrowanie niezainteresowanych klientów już we wczesnych etapach pozwala zaoszczędzić budżet reklamowy, czas pracowników oraz inne zasoby firmowe.
2. Dbanie o wizerunek – unikając kontaktu z niezainteresowanymi klientami, firma chroni swój wizerunek i komunikuje swoją ofertę jedynie odpowiednim odbiorcom we właściwym czasie.
3. Zwiększenie skuteczności – lejek sprzedażowy pozwala poprawić wydajność działań marketingowych, zwiększając skuteczność i koncentrując wysiłki na najbardziej obiecujących klientach.
4. Szybsze efekty – zoptymalizowany proces zakupowy skraca czas podejmowania decyzji przez klientów, przyspieszając finalizację transakcji.
5. Poprawa wydajności zespołu – skuteczne filtrowanie potencjalnych klientów pozwala pracownikom działu sprzedaży skupić się na najbardziej perspektywicznych kontaktach, co zwiększa efektywność ich działań.

Wyobraź sobie sytuację, w której sprzedawca nie musi desperacko przekonywać klienta do zakupu, ponieważ wie, że rozmawia z osobą, która rzeczywiście jest zainteresowana ofertą firmy. To właśnie daje metoda lejka sprzedażowego B2B.

Etap lejka sprzedażowego

Lejek sprzedażowy składa się z kilku etapów, które klient przechodzi od momentu pierwszego zetknięcia się z marką aż do finalizacji zakupu. Poniżej przedstawiamy trzy główne etapy lejka sprzedażowego:

1. TOFU (Top of the Funnel): W tej fazie potencjalny klient dowiaduje się o istnieniu firmy oraz jej produktów lub usług. Może to nastąpić poprzez reklamę, marketing treści, rekomendacje od innych klientów czy obecność w mediach społecznościowych. Na tym etapie celem jest zwrócenie uwagi potencjalnych klientów poprzez dostarczenie treści, które budują świadomość marki i problemów, z którymi się borykają.
2. MOFU (Middle of the Funnel): Klient zaczyna interesować się ofertą firmy i poszukuje dodatkowych informacji na jej temat. Aktywnie analizuje ofertę firmy, porównuje ją z konkurencją i rozważa swoje opcje. To ważny moment, w którym firma musi zaprezentować swoją wartość i wyjaśnić, dlaczego warto skorzystać z jej produktów lub usług. Tutaj skupiamy się na budowaniu większego zainteresowania ofertą poprzez dostarczanie spersonalizowanych i merytorycznych treści, które pozwalają potencjalnym klientom lepiej zrozumieć ich potrzeby i możliwości rozwiązania problemów.
3. BOFU (Bottom of the Funnel): Ostatni etap lejka, który prowadzi do finalizacji transakcji. po zakupie firma utrzymuje kontakt z klientem, dostarcza niezbędne informacje oraz zapewnia wsparcie w użytkowaniu produktu lub korzystaniu z usługi.Tutaj koncentrujemy się na dostarczaniu informacji o produktach/usługach oraz zachęcaniu do zakupu poprzez oferowanie demo, promocji itp. Dbałość o klienta po zakupie ma kluczowe znaczenie dla budowania lojalności i zapewnienia powtarzalności sprzedaży.

E-mail marketing w lejku sprzedażowym

E-mail marketing odgrywa coraz większą rolę w lejku sprzedażowym, szczególnie w sektorze B2B. Dlaczego? Ponieważ e-mail to skuteczne narzędzie do komunikacji z potencjalnymi klientami na każdym etapie lejka.

Jak wygląda tradycyjny proces sprzedaży B2B? Można zatrudnić handlowca, który będzie dzwonił do tysiąca osób. Jednakże nie każda z tych osób będzie potencjalnym klientem gotowym do zakupu.

Wyobraź sobie teraz, że możesz skontaktować się z tysiącem osób w ciągu kilku minut poprzez wysłanie automatycznej wiadomości e-mail. Wniosek? Koszt i nakład pracy potrzebny do dotarcia do potencjalnych klientów znacznie się obniża.

E-mail marketing w lejku sprzedażowym to narzędzie, które może znacznie usprawnić proces pozyskiwania klientów. Za pomocą odpowiednio zaprojektowanych kampanii e-mailowych można dotrzeć do potencjalnych klientów na różnych etapach lejka sprzedażowego.

1. W fazie świadomości e-mail marketing może być wykorzystywany do dostarczania wartościowych treści, które zainteresują potencjalnego klienta i zachęcą go do bliższego zapoznania się z ofertą firmy.
2. W fazie zainteresowania e-maile mogą być personalizowane i dostosowane do konkretnych potrzeb klienta, co zwiększa szanse na przekonanie go do skorzystania z oferty.
3. W fazie rozważania e-maile mogą dostarczać klientowi dodatkowe informacje, odpowiedzi na pytania oraz przypadki sukcesu, które pomogą mu w podjęciu decyzji.
4. W fazie decyzji e-mail marketing może być wykorzystywany do przypomnienia klientowi o ofercie, zapewnienia mu dodatkowych korzyści lub zachęcenia do dokonania zakupu poprzez specjalne promocje lub oferty.
5. W fazie działań posprzedażnych e-mail marketing może służyć do utrzymywania kontaktu z klientem, dostarczania mu wartościowych informacji oraz budowania relacji, która przyczyni się do lojalności i powtarzalności zakupów.

Podsumowanie

Metoda lejka sprzedażowego stanowi kluczowe narzędzie marketingowe dla firm działających w sektorze B2B. Pozwala ona na uporządkowanie procesu pozyskiwania klientów, zoptymalizowanie działań marketingowych oraz skuteczne przekształcenie potencjalnych klientów w rzeczywistych klientów.

E-mail marketing odgrywa coraz większą rolę w lejku sprzedażowym, umożliwiając firmom skuteczną komunikację z potencjalnymi klientami na każdym etapie procesu zakupowego.

Dlatego, jeśli pragniesz zwiększyć skuteczność swoich działań marketingowych oraz zyskać więcej klientów dla swojej firmy, warto rozważyć zastosowanie metody lejka sprzedażowego w swojej strategii marketingowej.

Skontaktuj się z nami jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, w jaki sposób możemy wesprzeć Twoją firmę w pozyskiwaniu leadów w sektorze B2B!

>> Umów się na darmową konsultację, aby poznać naszą ofertę i dostosować ją do Twoich potrzeb.